1 | Geschäftsmodell & Verkauf
Olaf Ringeisen (OR) Robert, ich nehme Dich als einen sehr “technisch orientierten” Malermeister wahr. Wie verkaufst Du Deinen hohen technischen Anspruch beim Kunden?
Robert Kwasny (RK) Ich mache keinen großen Tamtam. Ich sage einfach, was ich tue, z. B.: In zwei Tagen liegt das Angebot vor – und dann liegt es auch da. Das schafft Vertrauen. Ich verzichte auf beschönigende Darstellungen und lege den Fokus auf sachliche Fakten. Genauso ist das auch mit meiner technischen Beratung: Verständlich und auf den Punkt. Ich will einfach, dass eine Abnahme ohne Mängel durchgeht – und das sage ich dem Kunden.
OR: Und der Preis? Liegst Du mit der sorgfältigen Analyse und Kalkulation oft nicht über dem Preis der Kollegen, die nicht den hohen Anspruch haben?
RK: Obwohl ich Untergründe penibel beurteile und jede Leistung detailliert kalkuliere, ist mein Preis nicht automatisch höher. Ich beschreibe technisch alles detailliert (oft mithilfe von ChatGPT damit der Kunde es vielleicht besser versteht). Und ich erkläre fachliche Details bildlich, z. B.: Um Rissarmierung zu erklären, sage ich: Stellen Sie sich vor, Ihre Fassade bekommt ein Pflaster – wollen Sie, dass die Ausbesserung so deutlich sichtbar bleibt? Das Bild versteht jeder – und ich erspare mir seitenlange Chemie-Vorträge. Das wirkt knackig – und der Kunde merkt: Der Mann weiß, wovon er redet.
2 | Kalkulation & Mindset
OR: Du hast mal gesagt, das die Betriebsanalyse für Dich „die Büchse der Pandora geöffnet“ hat. Was meinst Du damit?
RK: Genau. Ich habe jetzt viel mehr verstanden, wie wichtig die Produktivität in einem Malerbetrieb ist und wie man diese steigern kann. Mir wurden die Zahlen so verständlich erklärt, dass ich tiefer in diese Materie einsteigen wollte. Und ich habe erkannt: Sobald ich konsequent das tue, was notwendig ist, öffne ich gewissermaßen eine Büchse der Pandora – viele Dinge betrachte ich dann nicht mehr mit naiver Unbefangenheit, sondern mit größerer Umsicht und Realitätssinn.
OR: Wie war der Effekt?
RK: Riesig! Ich kann heute ganz andere Fragen stellen – an Kollegen, an Berater, an Dich. Dieses Fragen-Können bringt mich wirklich weiter. Und durch das Wissen, welche alten Verhaltensweisen nicht taugen, entsteht Druck – vor allem auf mich selbst.
OR: Wie kommt das bei den Mitarbeitern an?
RK: Schwierig. Mancher sagt: Haben wir immer anders gemacht. Dann antworte ich: Anders war aber auch nicht gut und wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.
3 I Systeme
OR: Gibt es eine wesentliche Veränderung, die Dich richtig nach vorne gebracht hat?
RK: Durch die konsequente Arbeitsteilung und meinen Rückzug aus bestimmten Arbeitsbereichen konnten wir klare Zuständigkeiten schaffen. Meine Frau erstellt die Baustellenmappen, ergänzt Nummern, bestellt Material und telefoniert Angeboten nach. Das gibt mir massiv Rückhalt und verschafft Zeit, die ich allein nie hätte. Und: Jede Baustelle ist jetzt top vorbereitet, weil sie weniger durch den Alltagsstress gestört wird als ich. Bei mir blieb die Vorbereitung immer auf der Strecke.
OR: Und wie läuft jetzt die Baustellenübergabe?
RK: Ich bespreche alles rechtzeitig in Ruhe und frage die Mitarbeiter, wie lange sie benötigen. Wenn dann die Einschätzungen der Mitarbeiter unrealistisch hoch sind, gehen wir zusammen ins Detail und sie merken: Oh, so viel ist das ja gar nicht. Doch ich bin noch nicht am Ende angekommen und werde mich auch bei der Baustellenübergabe weiterentwickeln. Ich habe da noch ein paar Ideen.
4 | Netzwerk & Austausch
OR: Was hat Dich überrascht, seit Du Dich intensiver mit den betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Zusammenhängen beschäftigst?
RK: Von Kiel bis München haben wir alle die gleichen Problemchen. Im Braintrust des Malerinstituts kann mir ein Kollege erzählen, wie er ein Problem gelöst hat, ohne dass wir uns geschäftlich ins Gehege kommen – diese Ehrlichkeit ist Gold wert.
Kurzvorstellung
Robert Kwasny führt in Grevenbroich einen Maler- und Lackiererbetrieb in vierter Generation (Unternehmenswebsite >>). Sein Team mit 7 Gesellen übernimmt Innen- und Außenanstriche, Fassadenbeschichtungen, Fußbodenverlegung sowie Energie- und wohnbiologische Beratung. Zudem ist Robert Kwasny öffentlich bestellter Sachverständiger des Maler- und Lackiererhandwerks.
Sie interessieren sich für „die Büchse der Pandora“? Hier geht es zur Betriebsanalyse Pro:
