Produktivität – Heiße Infos Teil 2: Verkäuferproduktivität

Während unsere Mitarbeiter die Raufaser möglichst effizient tapezieren sollen, müssen Verkäufer Aufträge akquirieren, mit denen Geld verdient werden kann. Wir nennen das Verkäuferproduktivität.

Verkauf ist im Handwerk nicht immer ein beliebtes Thema. Oftmals begegnen uns top Handwerker, die sich total unter Wert verkaufen. Die Produkte im Handwerk werden nicht vom Marketing designt, sondern die Leistung wird so angeboten, wie es sein muss: richtig, nachhaltig und gründlich. Dabei sind Handwerker die glaubwürdigsten Verkäufer, weil sie leidenschaftlich, detailverliebt und mit Hand und Herz bei der Sache sind. Oftmals erleben wir im Alltag aber, dass unsere Kunden den Mehrwert nicht verstehen und einfach den billigsten Anbieter nehmen. 

Mit diesen Fragen können Sie Ihre Verkäuferproduktivität einschätzen:

• Wie viele Anfragen führen Sie zum Auftrag (Auftragsquote)?
• Wie hoch ist Ihr Zeitaufwand je Angebot?
• Gelingt es Ihnen, ein besseres Preisniveau durchzusetzen oder verlieren Sie häufiger Aufträge, weil ein anderer günstiger ist?
• Wie bereiten Sie im Verkauf schon den Auftrag vor?

In über 65 Jahren Erfahrung mit Betriebsanalysen haben wir im Malerinstitut vier Strategien beobachtet, mit denen Betriebe eine außerordentlich hohe Verkäuferproduktivität erzielen:

1. Strategie: Auf die unterschiedlichen Persönlichkeiten eingehen

Nicht jeder will alle Details und Begründungen wissen. Es gibt unterschiedliche Persönlichkeiten und jede stellt andere Fragen. Nach persolog® DISG stellen die unterschiedlichen Persönlichkeiten folgende Fragen:

• Dominante: Was bringt es? 
• Initiative: Wer empfiehlt es? 
• Stetige: Wie ist es anzuwenden? 
• Gewissenhafte: Warum ist es sinnvoll?

Wenn Sie erkennen, welche Persönlichkeit vor Ihnen steht, können Sie deutlich erfolgreicher verkaufen. Ohne dieses Wissen sprechen Sie an 75 % der Interessenten vorbei. Dadurch werden Sie missverstanden und Unterschiede zu Ihren Wettbewerbern bleiben verborgen.

2. Strategie: Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihren Wettbewerbern differenzieren

Bringen Sie Ihre Kunden und Interessenten dazu zu sagen: “Das hat mich ja noch niemand gefragt.” Fragen, nicht Erklärungen machen den Unterschied. Mithilfe guter Fragen können Sie Ihre Kunden und Interessenten dazu bringen, die Dinge auf eine neue Weise zu betrachten und Sie als besten Fachmann wahrzunehmen. Hier zwei ausgewählte Fragetechniken:

1. Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.
2. Stellen Sie Fragen, um eine KAUF-Atmosphäre herzustellen.

Durch intelligente Fragen erkennen Ihre Kunden noch besser Ihren Wert.

3. Strategie: 3-Angebots-Methode

Ihre Standardqualität ist besser als die der Wettbewerber? Dann zeigen Sie das im Angebot, indem das zukünftig Ihre Premiumqualität ist. Und dazu bieten Sie zwei einfachere Ausführungsarten an. So können Ihre Kunden bei Ihnen auswählen statt zwischen Ihnen und den anderen. Vorbild für die 3-Angebots-Methode können z. B. die Autohersteller mit dem Car Configurator sein. Dort können Sie je nach Wunsch und Geldbeutel die passenden Motoren, Ausstattungslinien und Sonderausstattungen wählen. Durch diese Auswahlmöglichkeit wird Ihr Mehrwert sichtbar und aus der Wissenschaft der Preisgestaltung wissen wir, dass so auch höhere Verkaufspreise erzielt werden. Beides führt zu einer steigenden Produktivität.

4. Strategie: Im Verkauf schon die Baustelle vorbereiten

Als Verkäufer agieren wir wie ein Auftragsvermittler: Wir ziehen Kunden an, akquirieren Aufträge und haben gute Handwerker, die die Arbeiten ausführen.

Jetzt bringen wir alles zusammen und sorgen dafür, dass das gewünschte Ergebnis geschaffen wird. Wir sind folglich die Schnittstelle in der Kommunikation zwischen Auftraggeber und Mitarbeitern. Je besser wir die Wünsche des Kunden und fachlichen Lösungen an die Fachkräfte weitergeben, desto reibungsloser läuft der Auftrag ab und umso höher ist die Produktivität.