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„Okay, Sie können den Auftrag sofort mitnehmen, wenn Sie mir jetzt 10 Prozent Rabatt geben!“ oder „Es spricht doch nichts dagegen, den Preis auf den glatten Tausender abzurunden, oder?“ sind Kundenaussagen, die für viele Maler alltäglich sind. Klar, getreu dem Motto „Lieber Kunde, lass dir sagen, Rabatte werden vorher draufgeschlagen“ ist hin und wieder auch mal ein gewisser Spielraum in den Verkaufspreisen. Aber besteht nicht das Risiko, dass der Kunde, der beispielsweise sofort den von ihm geforderten Nachlass bekommt, sich im Nachhinein fragt „Wäre beim Preis vielleicht noch mehr möglich gewesen?“ – und so manch ein Kunde trotz Preiszugeständnis (immer) noch nicht zufrieden ist? Sehr wahrscheinlich wird er auch beim nächsten Kauf sagen „Ich gehe davon aus, dass ich die 5 Prozent, die ich letztes Mal bekommen habe, wieder bekomme“. Schließlich sind einmal gegebene Rabatte oft wie Tattoos – die werden Sie nie wieder los …
Nachfolgend ein paar Tipps und Ideen, wie Sie leichter zu Ihren Preisen verkaufen – und der feilschende Kunde auch wirklich das Gefühl bekommt, einen sehr guten Preis bzw. Nachlass bekommen zu haben.
Video: Wie Sie harte Preisgespräche meistern
Konkrete Tipps zur Umsetzung:
- Sobald Sie Ihr schriftliches Angebot kalkuliert haben, ermitteln Sie auch einen klaren Ausstiegspreis. Sie bieten beispielsweise etwas für 22.500 Euro an. Ihr zuvor kalkulierter Ausstiegspreis ist möglicherweise 21.754 Euro. Das bedeutet in letzter Konsequenz, Sie würden auf den Auftrag verzichten, wenn er Ihnen nur 21.753 Euro bietet. So haben Sie für sich Klarheit – und strahlen eine entsprechende Sicherheit beim Gespräch aus, da Sie die Grenzen eindeutig kennen.
- Manche Kunden sind auch wohlwollend. Auf die Kundenfrage „Was geht denn da noch am Preis?“ ist es darum nicht immer gut, sofort von sich aus einen Kompromiss-Preis vorzuschlagen. Spannender ist es, erst einmal zu erfahren, was sich der Kunde vorstellt: „An was haben Sie denn gedacht?“
- Oft geht es Kunden nicht um den letzten Euro, sondern viel mehr um ein gutes Gefühl, nämlich um Gefühle wie Freude, Spaß und Macht, einen guten Preis bekommen zu haben. Wer als Anbieter sofort seinen maximalen Rabatt gibt, gibt manchen Kunden das Gefühl „Wow, da geht ja leicht was. Das ist bestimmt noch nicht der beste Preis, da feilsche ich mal lieber fleißig weiter …“
- Um Kunden schneller das Gefühl zu geben, schon mit einem minimalen Rabatt einen guten Kauf getätigt zu haben, ist es in vielen Situationen zielführend, erst einmal ein- oder zweimal den Angebotspreis zu verteidigen. Beispielsweise mit „Herr Kunde, das ist der beste Preis. Mehr geht nicht. Wollen wir das dann so umsetzen?“ Hakt der Kunde beim Preis mehrfach nach, ist es wichtig, dass Sie nun auch dann wirklich den Auftrag bekommen, wenn Sie ihm schon entgegenkommen. Stellen Sie sinngemäß die hypothetische Frage „Angenommen, wir einigen uns heute beim Preis, machen wir dann auch heute den Auftrag?“
- Es muss nicht immer ein Rabatt sein, um Kunden ein gutes Einkaufserlebnis zu geben. Draufgaben sind ebenfalls sehr gut. Stellen Sie ein schriftliches Angebot vor, welches mehrere Positionen beinhaltet, dann fragen Sie Kunden durchaus auch mal, wenn er den Preis in Frage stellt: „Welche Position meines Angebots ist Ihnen zu teuer?“ In der Praxis geben nämlich viele Anbieter immer gleich auf den Gesamtpreis einen Rabatt, obwohl dem Kunden manchmal nur einzelne Position negativ ins Auges stechen …
- Üben Sie durchaus öfters Preisgespräche mit Ihren Kollegen, um einfacher und sicherer systematisch die kalkulierten Preise durchzusetzen. Denn gerade ungeübte Anbieter sehen oft im eigenen Verkaufspreis ihre eigene Achillesverse – und verschenken vorschnell wertvolle Deckungsbeiträge. Wer die Kundenaussage „Was geht denn noch am Preis?“ nicht mit „Gib mir Rabatt“ interpretiert, sondern mit „Bitte, lieber Maler, geben Sie mir das Gefühl der Sicherheit, dass das Angebot seinen Preis wirklich wert ist“ wird sich darüber hinaus auch selbst viel Stress und Druck nehmen – und häufig sogar auch ohne Nachlässe verkaufen.
- Oliver Schumacher inspirierte auf unserem Malerkongress in Hannover die Teilnehmer mit konkreten Verkaufstipps.
Oliver Schumacher inspirierte auf unserer Zukunftswerkstatt 2024 in Hannover mit konkretenTipps und Ideen für mehr Spaß und Erfolg. Wer ein Inhouse Vertriebstraining mit ihm durchführen möchte, kann sich gerne an ihn wenden: https://oliver-schumacher.de/
