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Dennoch erstellen viele Handwerker Angebote nahezu auf Zuruf, obwohl oft sogar ihre innere Stimme zu ihnen sagt „Das wird bestimmt nichts …“ Um zukünftig nicht nur Angebote zu schreiben, sondern aufgrund dieser auch Aufträge, hier ein paar Praxistipps für die perfekte Bedarfsermittlung und Auftragsklärung.
Video: Wie du aus schriftlichen Anfragen Aufträge machst
Das Problem mit schriftlichen Anfragen - wie du Interesse in Aufträge verwandelst
Konkrete Tipps zur Umsetzung:
- „Wer hat uns empfohlen?“ Diese Frage suggeriert, dass du empfehlungswürdig bist – und offensichtlich gute Arbeit lieferst. Sonst würdest du nicht wie selbstverständlich „unterstellen“, dass man dich empfiehlt.
- „Was ist der Grund, dass sie jetzt anfragen?“ Irgendetwas muss beim Anfragenden passiert sein, dass er jetzt(!) eine Lösung sucht. Aufgrund dieses Impulses lässt sich auch oft die Kaufwahrscheinlichkeit und die Dringlichkeit des Kaufs an sich ableiten.
- „Wir haben ja bisher noch nicht zusammengearbeitet. Wie läuft denn bei Ihnen der Entscheidungsprozess ab?“ ist eine Frage, welche jedem gewerblichen Kunden gestellt werden sollte, um alle Beteiligten rechtzeitig einzubinden.
- „Damit ich Ihnen nichts doppelt erzähle: Welche Erfahrungen haben Sie denn bisher mit Handwerkern/Malerarbeiten gemacht?“ Die Antwort lässt erahnen, wie der Kunde fachlich drauf ist – und wie er grundsätzlich über Handwerker/Maler denkt. Manche redseligen Kunden werden dann sogar auch von sich aus erzählen, bei wem sie schon Angebote angefordert haben – und weshalb sie sich noch nicht entschieden haben.
- Angriff ist die beste Verteidigung: Frage durchaus nach den preislichen Vorstellungen. Sollte der Kunde zögerlich sein, wäre es auch denkbar, sofern du hier wirklich zuverlässig Preisangaben machen kannst, zu sagen „Wir haben verschiedene Möglichkeiten. Wir könnten bei Ihnen A und B machen, da wären Sie dann preislich bei ca. x Euro, oder aber auch mit C und D, dann wären wir bei y Euro. Welche Leistung/Lösung kommt denn für Sie eher infrage?“
- Angebote sind letztlich Bewerbungsschreiben um das Budget des Kunden. Aufgrund dieses entscheiden Kunden meist, ob wir den Auftrag bekommen, oder nicht. Darum kann es nicht richtig sein, Angebote Kunden zu senden, die eher emotional einem Lieferschein gleichen. Überlege, wie du mit deinen Texten, Beschreibungen und Bildern positive Emotionen beim Empfänger erzeugst, so dass diese nicht nur das Gefühl bekommen, dass du sie wirklich verstehst und mitdenkst, sondern sie sich auch anstrengungsarm vorstellen können, was sie konkret bekommen. Denke immer daran: Sicherheit und Sympathie schlagen den billigen Preis und sorgen leichter für gute Aufträge!
Oliver Schumacher gab auf unserer Zukunftswerkstatt 2024 in Hannover konkrete Tipps und Ideen für mehr Spaß und Erfolg. Website https://oliver-schumacher.de/
