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Obwohl viel Zeit und Energie und damit auch Geld in die Angebotserstellung fließen, tun sich so manche mit dem Nachfassen schwer: „Was soll denn auch der Kunde denken, wenn ich den nun anrufe?“, „Ich habe wichtigeres zu tun. Wenn der Anfragende Interesse hat, dann wird er sich schon gut melden!“ oder auch „ich will doch nicht lästig sein …“ sind so manche Gedanken, die einigen Anbietern durch den Kopf geistern.
Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Wir leben nicht von geschriebenen Angeboten, sondern von realisierten Aufträgen. Und wenn wir schon mit Wissen und Zeit in Vorleistung gegangen sind, um ein Angebot zu schreiben, haben wir denn dann nicht sogar ein Grundrecht darauf zu erfahren, wie es konkret weiter geht? Und ist das Risiko nicht groß, dass womöglich der Mitbewerber, der objektiv gesehen vielleicht ein viel schlechtes Angebot für den Anfragenden hat, nur deswegen den Auftrag macht, weil dieser nachfasst – und durch dieses Verhalten auf den Kunden engagiert und sympathisch wirkt? Sollten wir dann nicht moralisch gesehen lieber zum Telefon greifen und unsere Angebote nachfassen, um den Kunden vorm Mitbewerber zu schützen – indem wir selbst unsere Leistung verkaufen?
Video: Wie Top-Verkäufer denken
Konkrete Tipps zur Umsetzung:
- Manche Anbieter fassen ihre Angebote immer nach dem Verstreichen einer bestimmten Anzahl von Tagen nach. Noch besser ist es, die Angebote kundenindividuell nachzufassen. Denn bei einem können beispielsweise sieben Tage viel zu früh sein, bei anderen viel zu spät. Also am besten den Kunden konkret fragen, beispielsweise nach der Angebotspräsentation, wenn er dann noch nicht kaufen sollte, mit „Wann reden wir wieder?“
- Es ist nicht gut, das Nachfassgespräch negativ zu beginnen, beispielsweise mit „Konnten Sie das Angebot schon lesen?“ oder „Haben Sie noch Fragen?“ oder gar „Ist der Preis so in Ordnung?“. Besser ist es, freundlich und lösungsorientiert nachzufragen. Beispielsweise mit „Es geht um Ihren Neubau. Das wollten Sie gerne streichen lassen und darum haben Sie von uns ein Angebot bekommen. Ich plane gerade die Mitarbeiter ein, wollen wir das dann so in drei Wochen umsetzen?“
- Sollte der Kunde sagen, dass der Auftrag bereits vergeben worden sind, empfiehlt sich die Frage „Nur gedanklich, oder schon vertraglich?“ Denn oft haben Kunden noch nichts endgültig unterschrieben, so dass man nun noch mal für sich und seine Lösung „kämpfen“ kann.
- Vertröstet der Kunden einen beim Nachfassen immer wieder, dann kann es durchaus sein, dass der Kunde höflich ist, und nicht frei heraus sagen möchte „Du hast mich gar nicht überzeugt“. Drehe den Spieß beispielsweise nach dem dritten erfolglosen Nachfassen um und sorge für ein „reinigendes Gewitter“. Die Aussage „Herr Kunde, ich habe das Gefühl, ich habe Sie gar nicht überzeugt“ führt oft dazu, dass nun der Kunde offen das sagt, was er denkt. Und nun kann im Idealfall doch noch eine Lösung angestrebt werden. Oder man wird sich einig, dass man sich nicht einig wird – und spart für die Zukunft Zeit.
- Ist der Auftrag an einen Mitbewerber gegangen, können „gescheiterte“ Angebote dennoch oft zur Unternehmensberatung genutzt werden. Die Frage „Abgesehen vom Preis, woran lag es, dass wir den Auftrag nicht bekommen haben?“ gibt nicht immer, aber dennoch so manches Male wertvolle Anregungen, was man zukünftig besser bzw. anders machen kann, um seine Auftragsquote zu steigern.
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